面对从紧的货币政策，工行江西萍乡分行进一步调整信贷结构，积极实施优质客户发展战略，加快业务创新步伐，提高综合收益水平。依托萍钢、萍矿、安股等核心企业，创新服务手段，大力营销各种贸易融资产品，开展“链式”营销，在核心客户身上多下功夫，挖掘客户综合贡献度，提高持续赢利能力。


　　一、实行客户分类管理，发掘优质客户资源。该行依据客户信用等级、资产规模、经营现状、发展趋势以及对价值贡献等条件，将辖内所有优质客户按照不同的业务品种细分为战略客户、目标客户、潜在客户三大类，制定了《优质客户及重点项目营销层次图》，明确联动营销的客户明细清单，指定了具体的营销负责人和营销目标，做到重点维护好战略客户，全力竞争到目标客户，精心培育好潜在客户，提高优质客户的忠诚度和综合贡献度，提高全行优质客户市场占比。


　　二、开展链式营销，挖掘核心客户业务潜力。围绕萍钢、萍矿延伸出的产业链、产品链和客户链，积极开展链式营销，充分挖掘核心客户及其上下游客户的业务潜力，实现核心客户价值最大化。如1—7月份该行为萍钢新增存货质押融资、打包贷款、开立国际保函、发放保理融资等业务，实现利息收入3804万元、实现中间业务收入678万元。


　　三、积极拓展中小企业市场。结合当地招商引资，客户经理深入中小客户资源较为丰富的萍乡市湘东区、安源区、莲花县等，围绕区域特色产业，采取主动出击，选择了一批优质中小客户作为重点营销对象，拓展中小企业优质目标客户，制定专项的考核办法，落实营销目标和营销责任人。


　　四、主动出击，开展“扫楼”、“扫街”营销活动。通过多次上门，掌握目标客户经营情况和金融服务需求，及时跟进，如重点走访萍乡市长宏陶瓷进出口有限公司、萍乡市宏翔矿业有限公司、萍乡市丰远焦化有限公司及一大批招商引资项目，与客户建立了业务合作关系，拓展了中小企业市场。同时，开展“扫楼”、“扫街”法人账户营销活动，做好企业的开户工作，增加开户总量，营销结算产品。


　　五、加大对公产品营销，做好客户维护。加强银企走访、沟通，融洽银企关系，做好信贷大户、重点企业、机构客户的维护。在营销中，公司部与个金部及网点的联动，强化个金产品、电子银行产品、公司理财产品的捆绑营销，为客户提供一揽子配套金融服务方案，提高工行金融产品渗透率。密切关注信贷企业、重点客户资金归行，全力做好对公存款的增存稳存。