日前，笔者从工行临沂分行财务会计部获悉：该行从2006年下半年开始，在科学测算产品贡献度，合理确定产品价格的基础上，按照客户经理营销产品数量的多少实行计价考核，得到全行员工的一至认可，经营效益明显提高。截至6月末，该行实现含美元各项收入7.6亿元，同比增加2.2亿元，增长39.6%，其中利息收入6.6亿元，同比增加1.8亿元，增长38.0%。实现拨备前利润4亿元，同比增加1.1亿元，增长35.3%；实现账面利润4.1亿元，同比增加1.8亿元，增长83.0%。资产回报率4.76%，同比增加1.79个百分点，增长60%。


　　一是创新考核办法。该行从2006年下半年开始，专门开发了“客户经理业绩考核系统”，把客户经理当日营销的产品数量和金额录入系统，经网点主任确认后，市行实时计价，按月通报，按季兑现。


　　二是加强客户经理管理。从2007年开始，为了实现客户经理即期评价与长期激励、个人业绩成长与个人素质提高的有机结合，在行政职务序列之外，出台了《客户经理职务序列管理和聘任办法》，分为资深客户经理、高级客户经理（一、二）、中级客户经理（一、二）和初级客户经理四等六级，实行资格准入、统一竞聘、业绩挂钩、比例控制的管理模式，共聘任高（二）级客户经理1名、中（一）级客户经理47名、中（二）级客户经理74名，初级客户经理4名，其中48位中（二）级以上客户经理享受主管级待遇，拓宽了客户经理职务晋升渠道。


　　三是推行客户经理绩效合约制。近期，又借鉴江苏省分行营业部的经验，推广了客户经理绩效合约制，组织79名个人客户经理签订了绩效合约，进一步完善了客户经理销售激励机制，调动了其营销积极性。